Formación, liderazgo, comunicación y desarrollo de redes comerciales. La visión de AUWELT Group y de su fundador, Michele La Porta, parte de un principio: en la era de la inteligencia artificial, la tecnología puede multiplicar las oportunidades, pero siguen siendo las personas quienes las transforman en resultados.
El marketing está cambiando. La inteligencia artificial, la automatización y las redes sociales han hecho accesibles herramientas que hasta hace pocos años eran patrimonio casi exclusivo de las grandes organizaciones. Hoy, un profesional puede comunicarse con miles de personas, construir una marca y llegar a mercados internacionales utilizando poco más que un teléfono inteligente.
Pero esta democratización de la comunicación también ha producido un efecto contrario: comunicar se ha vuelto más sencillo, pero conseguir credibilidad y confianza es mucho más difícil.
Es en el marco de esta transformación donde se desarrolla la filosofía de AUWELT Group, una organización que integra formación personal y profesional, marketing y desarrollo comercial. Detrás de este planteamiento se encuentra la visión empresarial de Michele La Porta, quien ha construido una parte significativa de su experiencia profesional en el ámbito de la consultoría, la formación y el desarrollo de redes comerciales internacionales.
Su idea parte de un concepto aparentemente sencillo: antes de construir grandes organizaciones, es necesario formar mejores profesionales.
«Podemos tener el mejor producto, la mejor tecnología y una estrategia de marketing perfecta. Pero, al final, siempre existe una persona que debe ser capaz de crear una relación con otra persona. Ahí es donde se genera la confianza y es de la confianza de donde nace el negocio».
La Porta llega al mundo de la formación después de una trayectoria profesional desarrollada entre las finanzas, la consultoría y la gestión de estructuras comerciales. Licenciado en Economía y con una formación posteriormente ampliada en el ámbito de la gestión empresarial y las finanzas corporativas, ha trabajado en el sector bancario y de la consultoría financiera antes de dedicarse al desarrollo de proyectos empresariales y redes profesionales en distintos mercados europeos.
Paralelamente a su trayectoria directiva, ha profundizado en disciplinas relacionadas con la comunicación, el coaching y la Programación Neurolingüística, incorporando progresivamente estas herramientas a su actividad formativa.
De esta combinación entre economía, ventas, comunicación y crecimiento personal nace una parte importante de la filosofía de AUWELT.
No se trata de formación teórica como un fin en sí mismo, sino de formación aplicada al mundo profesional. «Siempre he considerado la formación una inversión y no un coste. Pero debe producir un cambio concreto. Si después de un curso una persona conoce diez conceptos nuevos, pero sigue comportándose exactamente igual que antes, hemos transmitido información, no necesariamente generado crecimiento».
Esta es probablemente una de las diferencias más interesantes del enfoque propuesto por AUWELT.
El marketing tradicional suele partir del producto: características, precio, posicionamiento, comunicación y distribución. AUWELT intenta partir de un punto anterior. De la persona que deberá representar ese producto, esa empresa o ese servicio.
La comunicación eficaz, el liderazgo, la capacidad de relacionarse, la gestión de objetivos y las competencias comerciales se convierten así en elementos conectados entre sí. Porque un profesional puede conocer perfectamente aquello que vende y no ser capaz de comunicar su valor.
Puede disponer de miles de contactos sin contar con una verdadera red profesional. Y puede disponer de las tecnologías de marketing más avanzadas sin conseguir generar confianza.
Dentro de este planteamiento también tienen cabida herramientas procedentes del coaching y de la Programación Neurolingüística.
El objetivo no es sustituir las competencias técnicas, sino trabajar sobre la forma en la que el profesional comunica, organiza sus objetivos, interpreta las relaciones y afronta el proceso comercial.
Para La Porta, el punto central sigue siendo la capacidad de comprender al interlocutor. «La venta no debería comenzar por la necesidad de vender algo. Debería empezar por la capacidad de escuchar. Primero comprendo el problema y después puedo entender si realmente dispongo de una solución. Cuando se invierte este proceso, el cliente percibe inmediatamente la diferencia».
Una filosofía que lleva a interpretar la venta no como una simple transacción, sino como la consecuencia de un proceso más amplio:
escucha, comprensión, competencia, relación y confianza.
El consumidor contemporáneo dispone de una cantidad de información sin precedentes.
Puede comparar empresas, profesionales, precios, opiniones y alternativas incluso antes de entrar en contacto con quien vende.
La consecuencia es evidente: atraer la atención ya no es suficiente.
Es necesario construir reputación. Para AUWELT, el marketing no se limita, por tanto, exclusivamente a la publicidad, las redes sociales o la generación de leads.
Marketing también significa identidad profesional, posicionamiento, comunicación y capacidad para construir relaciones a lo largo del tiempo.
Y es precisamente aquí donde la formación y el marketing acaban convirtiéndose en dos partes de un mismo modelo.
Un profesional formado comunica mejor. Una mejor comunicación facilita la relación. Una relación creíble genera confianza. Y la confianza puede transformarse en una oportunidad comercial.
Existe además un segundo tema central en la visión de La Porta: las redes comerciales.
Durante muchos años, el valor de una red se ha asociado principalmente a su tamaño. Más personas significaban, al menos en teoría, mayores oportunidades.
Sin embargo, el mercado actual está demostrando que el número, por sí solo, es insuficiente. «Una red de mil personas sin una cultura común, formación y método sigue siendo una lista de mil nombres. El verdadero valor surge cuando esas personas comparten competencias, herramientas, objetivos y, sobre todo, una identidad profesional».
La diferencia es la que separa una simple red de una comunidad profesional. La primera conecta personas. La segunda genera pertenencia, transmite competencias y desarrolla oportunidades.
La formación adquiere así también una función organizativa: crea un lenguaje común, estándares profesionales y cultura empresarial.
La llegada de la inteligencia artificial hace que esta reflexión sea todavía más actual. La IA ya es capaz de producir contenidos, analizar información, automatizar campañas, asistir en procesos comerciales y realizar actividades que hasta hace poco requerían numerosas horas de trabajo.
Para La Porta, sin embargo, la tecnología no reduce necesariamente el valor de la formación personal. Podría producir el efecto contrario.
«La inteligencia artificial no hará menos importante el capital humano. Hará menos importante una parte de las actividades repetitivas. El valor se desplazará cada vez más hacia la capacidad de pensar, decidir, comunicar, negociar y generar confianza».
El profesional del futuro, según esta visión, no tendrá que competir contra la inteligencia artificial. Tendrá que aprender a utilizarla. Y la verdadera competencia probablemente se producirá entre quienes sepan integrar la tecnología y las capacidades humanas y quienes sigan considerándolas dos mundos separados.
También cambia así el propio concepto de formación. Durante décadas, el modelo ha sido predominantemente lineal: estudios, incorporación al mundo laboral y posterior aplicación de las competencias adquiridas.
Hoy, este esquema parece cada vez menos sostenible.
Las tecnologías, los mercados y los modelos de negocio cambian con demasiada rapidez. La formación se convierte, por tanto, en permanente.
«Ya no creo en el concepto según el cual primero se recibe formación y después se trabaja. Hoy se trabaja y, al mismo tiempo, se continúa aprendiendo. Quien deja de aprender corre simplemente el riesgo de ser menos competitivo cada año».
Sobre esta idea, AUWELT pretende construir un ecosistema en el que la formación, el crecimiento personal y el desarrollo comercial puedan convivir.
La filosofía puede sintetizarse mediante una secuencia:
Persona → Formación → Competencia → Comunicación → Relación → Confianza → Oportunidad → Resultado.
No es una fórmula matemática. Es, más bien, una forma de interpretar la relación entre el capital humano y el crecimiento empresarial. Porque detrás de cada organización hay personas, detrás de cada venta existe una relación, y detrás de cada relación comercial duradera existe, inevitablemente, un determinado nivel de confianza.
Los productos, las tecnologías y las estrategias pueden replicarse.
Un competidor puede copiar un servicio, adoptar el mismo software, utilizar las mismas herramientas de inteligencia artificial o desarrollar una campaña publicitaria similar.
Es mucho más difícil replicar una cultura. Y todavía más difícil replicar una red de profesionales preparados, motivados y capaces de construir relaciones.
Probablemente sea en este punto donde la formación y el marketing dejan de ser disciplinas separadas. La tecnología amplifica, el marketing comunica, la formación desarrolla competencias, pero son las personas quienes transforman estos elementos en valor.
Y es precisamente a partir de esta convicción como Michele La Porta sintetiza la filosofía que AUWELT Group quiere trasladar al mercado: «No queremos simplemente enseñar a las personas a vender más. Queremos ayudarlas a convertirse en mejores profesionales. Porque cuando crece la persona, puede crecer el profesional; cuando crece el profesional, crece la calidad de las relaciones; y cuando crecen las relaciones, también crecen las oportunidades».
En una economía cada vez más digital, automatizada y rápida, podría parecer una conclusión a contracorriente. En realidad, podría ser exactamente lo contrario.
El marketing del futuro será cada vez más tecnológico. Pero su punto de partida seguirá siendo profundamente humano.
